- En esta edición, Carlos Larraín, Director Comercial Sudamérica Sur de LAN CARGO, entrevista a Patricio Macías, Presidente de Newport Cargo, sobre el negocio de carga en la región, los principales proyectos de la compañía y la relación entre ambos socios.
A sus 53 años, Patricio Macías tiene una larga trayectoria en la industria de carga. Estudió administración de empresas e ingeniería y, en 1987, hizo su primera incursión en este negocio en Eric Campaña y Cía, empresa en la que partió como junior y terminó siendo socio.
Actualmente, Patricio es Presidente de Newport Cargo, empresa que comenzó a fines del año 2008 con la compra de una operación pequeña que Newport Argentina tenía en Chile. Hoy es uno de los forwarders más grandes del país, presente también en Perú, Colombia y Estados Unidos, con muy buenos índices de crecimiento y grandes planes de expansión.
Carlos Larraín (CL): Newport Cargo es una compañía que ha crecido mucho en este tiempo. ¿Cómo han visto ustedes ese crecimiento en el día a día? Me imagino que se ve reflejado en números y también en los productos que transportan…
Patricio Macías (PM): En Chile somos una compañía grande. La empresa comenzó con una operación en la que trabajaban 30 personas y, luego de un par de años, abrimos en Colombia y Perú. El año pasado comenzamos a operar en Estados Unidos luego de la adquisición de Amex. Actualmente, Newport Cargo tiene alrededor de 140 empleados en total y en las oficinas de Chile trabajan 65 personas.
Partimos transportando 15 millones de kilos y, el año pasado, llegamos a un poco más de 40. Entre los productos que movemos están los animales vivos, explosivos, carga seca, perecibles, y nuestro negocio abarca import, export, transporte marítimo, aéreo, reefer marítimo, entre otros.
CL: No es un misterio que la industria de carga no está pasando por su mejor momento. La competencia es cada día más dura y los clientes tienen muchas opciones. En este escenario complejo, ¿cómo les fue en el 2013?
PM: La verdad es que nos fue bien. Todos los años nos ha ido bien y cada año es mejor que el anterior. Es curioso porque, como bien dices, el mercado no está en sus mejores condiciones, pero nosotros tenemos muy buenos socios que mantienen estable nuestro negocio.
CL: La verdad es que es bastante meritorio, ¿Cuál es la fórmula de Newport para conseguir estos resultados?
PM: Newport está siempre pendiente del mercado. Hemos diversificado el producto perecible; antes, para nosotros el perecible era el 95% de nuestro negocio y hoy eso ha bajado al 75 u 80%. El hecho de trabajar productos no perecibles permite que el negocio se pueda expandir a otras áreas y hacerlo más estable, además de obtener mejores márgenes. Es una combinación de cosas. Hemos ido agregando servicios al negocio, entregando servicios adicionales, no solamente el transporte punto a punto. Además, Newport ha sido pionero en varias cosas. Hace dos años fuimos los primeros en llevar un avión directo a China con fruta chilena. Hubo años en que volamos cargueros propios tres o cuatro veces por semana. Pero eran años en los que la gente se cegaba entre lo que era competir y matarse, entre líneas aéreas y freight forwarders.
CL: ¿Y cómo vez que eso ha cambiado en los últimos años?
PM: Ahora el mercado es más maduro. Hoy buscamos alianzas y mi mayor alianza hoy día es con LAN CARGO, en todos los mercados. Es el socio más grande que tenemos. Nuestra relación ha crecido y buscamos maximizar la estrategia comercial en el tiempo.
Además, nuestros socios nos ayudan a conocer las fortalezas y debilidades de los países en los que operamos. Vamos tomando y puliendo juntos las oportunidades que se van presentando. Es una relación de cooperación, que beneficia la industria.
CL: ¿Cuáles son las proyecciones que tiene Newport para lo que queda de este año y en el largo plazo?
PM: Por supuesto queremos crecer; nuestro plan principal es aumentar los números. Hoy nuestras ventas alcanzan los USD$80 millones y, de aquí a cinco años, el plan es llevar la compañía a USD$200 millones.
Además, queremos tener más compañías dentro de Estados Unidos, abrir más hubs. Hoy nos asociamos con un agente de aduana en USA que nos permite hacer varias cosas adicionales. La apertura de nuestra operación en Miami marca una diferencia. Nos permite llegar al destino final, donde están los clientes y hacer cosas directamente con ellos, sin intermediarios. Por ejemplo, el transporte de perecibles, animales vivos, el tránsito de explosivos, entre otros. Somos reconocidos en este mercado y eso nos permite ofrecer un servicio diferente.
CL: Particularmente en Chile, ¿Qué planes y proyecciones tienen?
PM: Para el aéreo, nosotros estimamos que el 2014 va a ser muy parecido al 2013. En el caso de Chile, Newport ha crecido tanto que es difícil que lo siga haciendo.
El crecimiento va por otro lado; hoy apuntamos al transporte marítimo. Queremos ser capaces de ofrecer ambos servicios a nuestros clientes.
CL: Cada mercado tiene características distintas, por lo que me gustaría saber ¿Cuál es la propuesta de valor de Newport en cada uno de ellos? ¿Cuál ha sido el principal diferenciador para llegar a tener el tamaño que tienen hoy? Y ¿Por qué Newport cuenta con la confianza de los clientes?
PM: Una de las cosas más importantes es que hemos logrado tener clientes corporativos en perecibles y carga seca, y clientes grandes, presentes en todos los países en los que operamos.
Bajo mi punto de vista, en el negocio deben existir dos cosas. Primero, el que vende debe tener un ángel para entender a cada cliente, porque son todos distintos. Cada uno de ellos tiene diferentes necesidades, pensamientos, acciones y reacciones, y se debe tener la capacidad de adaptación para cada caso.
Segundo, la base de este negocio son las personas. Si ellos no te acompañan el resto de los esfuerzos no sirven de nada y, en ese aspecto Newport es una compañía que tiene muy poca rotación. En promedio, la antigüedad de los empleados es de 15 ó 20 años y, si tú sumas todos los períodos, hay gente que hace más de 26 años trabaja conmigo. Ellos ya conocen a los clientes, saben cómo manejarlos y sólo me llaman si hay un problema. Tenemos una mecánica que opera sola y nuestros clientes confían en ella. Además, hemos avanzado e invertido en tecnología y esto es muy importante.
CL: Adentrándonos en la relación entre Newport y LAN CARGO ¿Cómo lo ves hoy día, versus lo que fue antes de la asociación con TAM? ¿Qué valoras hoy de LAN CARGO que antes no veías?
PM: Nosotros tenemos una larga historia con LAN CARGO, con los más antiguos del negocio; incluso tuve la suerte de negociar personalmente con los propios dueños.
En Chile, hace varios años, LAN CARGO pasó por un proceso en el que no le gustaba compartir el barrio. Era la única empresa en su tipo, lo que generó mucho roce con los clientes y provocó que muchas compañías entraran a Chile por la misma razón. Sin quererlo, incentivaron la competencia. Pero hace cuatro o cinco años hubo un cambio, luego de la crisis del virus ISA en el salmón, los freight forwarders pasaron a ser sus clientes. Esto le trajo estabilidad al negocio, comenzó una relación distinta, cercana, de confianza, en el caso nuestro, de socios. La sobre oferta del mercado ha complicado las cosas, pero LAN CARGO tiene una posición importante, pues adquirió un valor que antes no tenía.
La asociación con TAM trajo nuevas oportunidades para todos. Le dio a LAN CARGO un network mayor que se traspasa de agentes a exportadores. Hoy la relación es más cercana entre los actores y todos entendieron el modelo de negocio, que tuvo un cambio brutal en apenas cinco años. De ser el socio forzado pasó a ser el mejor aliado y hoy es una compañía súper integrada y valorada. Fue un cambio positivo en todo ámbito. Antes, con menos carga había muchos problemas y hoy, que transportamos un mayor volumen, los problemas son mínimos.
CL: Cambiando totalmente de tema, como chileno ¿Cómo recomiendas Chile a alguien que viene de afuera?
PM: He tenido la suerte de viajar mucho y siempre le digo a los extranjeros que Chile es un país diferente, amistoso, respetuoso y amable, un muy buen lugar para vivir. El mejor ejemplo de ello es que los extranjeros que vienen a Chile terminan quedándose, y los chilenos que se van quieren volver.
CL: ¿Qué lugares del país recomiendas visitar?
PM: Eso depende de qué te guste, porque vivimos en un territorio privilegiado. Si prefieres el desierto tienes que ir al norte y conocer San Pedro de Atacama; en la zona centro está lleno de viñas; un poco más al sur nos encontramos con la zona de los volcanes, de paisajes maravillosos, donde prima el verde, y lugares como Pucón, Frutillar, Puerto Varas, Valdivia o el Lago de todos los Santos; también, más al sur, tenemos la Patagonia, las Torres del Paine y Tierra del Fuego; y, un poco más alejado del continente, otro lugar espectacular es la Isla de Pascua.
CL: Concretamente en Santiago, ¿cuáles son los imperdibles?
PM: Santiago está lleno de lugares para conocer. En Vitacura está el Paseo El Mañío donde hay muy buenos restaurantes, además el Parque Bicentenario donde puedes almorzar en El Mestizo y luego pasear con los niños en el parque. Más hacia el centro está el Barrio Bellavista, gran polo nocturno, gastronómico y cultural, donde se puede visitar la casa del poeta Pablo Neruda; el Barrio Lastarria, donde se mezcla la cultura y la gastronomía; el Barrio Italia, donde está la combinación perfecta entre restaurantes y arte; el Barrio Concha y Toro, donde se puede apreciar arquitectura de época; y, a poco menos de dos horas de Santiago, vale la pena conocer Valparaíso y sus cerros.
CL: Definitivamente hay cosas que hacer en esta ciudad. Muchas gracias Patricio por esta interesante y grata conversación.