- Nesta edição, Carlos Larraín, Diretor Comercial da LAN CARGO para a América do Sul, entrevista Patricio Macías, Presidente da Newport Cargo, sobre o negócio de carga na região, os principais projetos da companhia e a relação entre os dois parceiros.
Com 53 anos, Patricio Macías tem uma longa trajetória no setor de carga. Estudou administração e engenharia, e em 1987 iniciou seu primeiro trabalho no setor na Eric Campaña y Cía, empresa onde começou como estagiário e acabou virando sócio.
Atualmente, Patricio é Presidente da Newport Cargo, empresa criada no final de 2008 com a compra de uma operação pequena que a Newport Argentina possuía no Chile. Hoje, é um dos maiores agentes de cargas do país, presente também no Peru, na Colômbia e nos Estados Unidos, com excelentes índices de crescimento e grandes planos de expansão.
Carlos Larraín (CL): A Newport Cargo é uma empresa que cresceu muito ao longo dos anos. Como vocês observaram esse crescimento no dia-a-dia? Imagino que isso se reflita em resultados, e também nos produtos transportados…
PM: No Chile, nós somos uma empresa grande. A empresa começou com uma operação que envolvia 30 pessoas, e após dois anos expandimos para a Colômbia e o Peru. No ano passado, começamos a atuar nos Estados Unidos após a aquisição da Amex. Atualmente, a Newport Cargo tem um total de aproximadamente 140 funcionários, e 65 pessoas trabalham nos escritórios do Chile.
Começamos transportando 15 milhões de quilos, e no ano passado chegamos a pouco mais de 40. Os produtos que transportamos incluem animais vivos, explosivos, carga seca e perecíveis, e nosso negócio inclui importação, exportação, transporte marítimo e aéreo, contêineres marítimos refrigerados (reefers), entre outros.
CL: Todos sabem que o setor de carga não está passando por um bom momento. A concorrência está cada dia mais dura e os clientes têm muitas opções. Nesse cenário complexo, como foi o ano de 2013?
PM: A verdade é que foi bom. Todos os anos têm sido bons para nós, e cada ano é melhor que o anterior. É curioso porque, como você bem disse, o mercado não está em seu melhor momento, mas nós temos excelentes parceiros que mantiveram nosso negócio estável.
CL: A verdade é que é bastante merecido. Qual é a fórmula da Newport para conseguir esses resultados?
PM: A Newport está sempre à frente do mercado. Nós diversificamos os produtos perecíveis; antes, os perecíveis eram 95% do nosso negócio, e hoje reduzimos esse índice para 75% ou 80%. Trabalhar com produtos não perecíveis permite que o negócio expanda para outras áreas e o torna mais estável, além de gerar uma margem de lucro maior. É uma junção de coisas. Temos agregado serviços ao negócio, oferecendo serviços que vão além do transporte ponto a ponto. Além disso, a Newport foi pioneira em vários aspectos. Dois anos atrás, fomos os primeiros a levar uma aeronave diretamente à China com frutas chilenas. Houve anos em que nossos cargueiros voavam três ou quatro vezes por semana. Mas eram anos em que as pessoas muitas vezes excediam os limites da concorrência entre companhias aéreas e agentes de cargas.
CL: E como você acha isso mudou nos últimos anos?
PM: Agora o mercado está mais maduro. Hoje buscamos alianças, e nossa maior aliança atualmente é com a LAN CARGO, em todos os mercados. É a nossa maior parceira. Nossa relação evoluiu e buscamos maximizar a estratégia comercial ao longo do tempo.
Além disso, nossos parceiros nos ajudam a conhecer os pontos fortes e fracos dos países onde atuamos. Vamos aproveitando e ajustando juntos as oportunidades que surgem. É uma relação de cooperação que beneficia o setor.
CL: Quais são as projeções da Newport para este ano e no longo prazo?
PM: Obviamente, queremos crescer. Nosso plano principal é aumentar os resultados. Atualmente, nossas vendas chegam a US$ 80 milhões, e o plano para daqui a cinco anos é chegar a US$ 200 milhões.
Além disso, queremos ter mais companhias dentro dos Estados Unidos, abrir mais hubs. Hoje somos parceiros de um agente aduaneiro nos EUA que nos permite fazer ainda mais coisas. A abertura da nossa operação em Miami é um diferencial. Ela nos permite chegar ao destino final, onde estão os clientes, e lidar diretamente com eles, sem intermediários. Como exemplo, nós temos o transporte de perecíveis, animais vivos, explosivos, entre outros. Somos reconhecidos nesse mercado e isso nos permite oferecer um serviço diferenciado.
CL: Especificamente no Chile, quais são os seus planos e projeções?
PM: No setor aéreo, estimamos que 2014 seja muito parecido com 2013. No caso do Chile, a Newport cresceu tanto que é difícil que continue no mesmo caminho.
O crescimento ocorrerá de outras formas; hoje, estamos visando o transporte marítimo. Queremos oferecer ambos os serviços para os nossos clientes.
CL: Cada mercado tem características específicas, por isso eu gostaria de saber: qual é a proposta de valor da Newport em cada um deles? Qual foi o principal diferencial da Newport para chegar ao tamanho que tem hoje? E por que os clientes confiam tanto na Newport?
PM: Uma das coisas mais importantes é que conseguimos manter clientes corporativos nos segmentos de perecíveis e carga seca, e clientes grandes, presentes em todos os países onde atuamos.
Do meu ponto de vista, o negócio deve ter duas coisas. Primeiro, quem vende deve ter o dom de compreender cada cliente, pois são diferentes. Cada cliente tem suas próprias necessidades, pensamentos, ações e reações, e devemos ter a capacidade de nos adaptar a cada caso.
Segundo, a base deste negócio são as pessoas. Se elas não te acompanham, o restante do seu esforço não serve para nada, e nesse aspecto a Newport é uma empresa com rotatividade muito baixa. Em média, o tempo de casa dos funcionários é de 15 ou 20 anos, e se somarmos todos os períodos, há pessoas que trabalham há mais de 26 anos comigo. Elas conhecem os clientes, sabem como lidar com eles e só me chamam se houver um problema. Temos uma dinâmica que opera sozinha, e nossos clientes confiam nela. Também avançamos e investimos constantemente em tecnologia, o que é muito importante.
CL: Quanto ao relacionamento entre a Newport e a LAN CARGO, como você o avalia nos dias de hoje, em comparação ao que era antes da fusão com a TAM? O que você valoriza hoje na LAN CARGO que antes não via?
PM: Nós temos uma longa história com a LAN CARGO, com as pessoas mais antigas do negócio. Inclusive, tive a sorte de negociar pessoalmente com os próprios donos.
No Chile, há muitos anos, a LAN CARGO passou por um processo em que não lhe agradava compartilhar o território. Ela era a única empresa do gênero, o que gerou muito atrito com os clientes e fez com que muitas empresas entrassem no Chile pelo mesmo motivo. Sem querer, ela incentivou a concorrência. Entretanto, há quatro ou cinco anos houve uma mudança após a crise do vírus ISA no salmão, e os agentes de cargas passaram a ser seus clientes. Isso trouxe estabilidade ao negócio, dando início a uma relação diferente, próxima, de confiança e, no nosso caso, de parceria. O excesso de oferta do mercado complicou as coisas, mas a LAN CARGO tem uma posição importante, pois adquiriu um valor que antes não tinha.
A associação com a TAM trouxe novas oportunidades para todos. Proporcionou à LAN CARGO uma rede maior, que vai desde agentes até exportadores. Hoje, a relação é mais próxima entre os players e todos compreenderam o modelo de negócio, que mudou radicalmente em apenas cinco anos. De um parceiro forçado, passou a ser o melhor aliado e hoje é uma companhia totalmente integrada e valorizada. Foi uma mudança positiva em todos os sentidos. Antes, com menos carga, já havia muitos problemas. Hoje, transportamos um maior volume e os problemas são mínimos.
CL: Mudando totalmente de assunto, como chileno, o que você recomenda no Chile para as pessoas que vêm de fora?
PM: Tive a sorte de viajar muito, e sempre digo aos estrangeiros que o Chile é um país diferente, amistoso, respeitoso e gentil, um lugar ótimo para viver. O melhor exemplo disso é que os estrangeiros que vêm para o Chile acabam ficando, e os chilenos que saem querem voltar.
CL: Que locais do país você recomenda para visitar?
PM: Isso depende do que você gosta, pois vivemos em um território privilegiado. Se você prefere o deserto, deve ir para o norte conhecer San Pedro de Atacama; a região central está repleta de vinhas; um pouco mais ao sul fica a região dos vulcões, com paisagens maravilhosas onde predomina o verde, e locais como Pucón, Frutillar, Puerto Varas, Valdivia ou o Lago de todos los Santos; além disso, mais ao sul, temos a Patagônia, as Torres del Paine e a Tierra del Fuego; e um pouco mais longe do continente fica outro lugar espetacular, a Ilha de Páscoa.
CL: Especificamente em Santiago, quais são as atrações imperdíveis?
PM: Santiago está cheia de lugares para se conhecer. Em Vitacura encontra-se o Paseo El Mañío, com muitos bons restaurantes, além do Parque Bicentenario, onde se pode almoçar no EL Mestizo e em seguida passear com as crianças no parque. Mais para o centro fica o Barrio Bellavista, um grande polo noturno, gastronômico e cultural, onde é possível visitar a casa do poeta Pablo Neruda; o Barrio Lastarria, onde se misturam a cultura e a gastronomia; o Barrio Italia, onde está a combinação perfeita entre restaurantes e arte; o Barrio Concha y Toro, onde é possível apreciar a arquitetura de época; e a pouco menos de duas horas de Santiago, vale a pena conhecer Valparaíso e suas colinas.
CL: Definitivamente, há muitas coisas para se fazer nessa cidade. Muito obrigado, Patricio, por esta ótima conversa.